למרות מאמצי החברה, אנשי מכירה מתפתחים לרוב באופן עצמאי. בתחילת דרכם הם לומדים את שיטות המכירה הקיימות בחברה, אך בפועל הם מפתחים שיטת מכירה אישית המבוססת על תפיסת עולמם ורמת ההבנה אליה הצליחו להגיע .
בכל בתהליך המכירה מבצעים אנשי המכירה טעויות. הטעויות מובילות לאיבוד מכירות ולקוחות פוטנציאליים. כל עוד הם לא מקבל הכוונה לשיפור המיומנויות ותיקון הטעויות, הן הופכות להרגלים החוזרים ונשנים.
בכדי להוביל איש מכירות להצלחה יש להעניק לו זמן הכשרה אישי (אחד על אחד).
תהליך ההכשרה מורכב לרוב מהאזנות משותפות לשיחות מכירה (במוקד טלפוני) או ליווי בפגישות מכירה (למכירות שטח). התהליך מקנה כלים, מחזק מיומנויות ומשקף לאיש המכירות את הטעויות הבסיסיות אותן הוא מבצע ומה נדרש לעשות בכדי לשפר אותן.